新农人张银杰：订单农业给农民带来稳定希望

　　“今年的四亩大蒜刚开挖，就被包下了。”5月初，正在河南省中牟县自家蒜地里劳作的孙大哥一想到家里种的大蒜已有销路，心里别提多美了。“这多亏了张银杰呢！”张银杰是拼多多平台的新农人商家，不久前，他以比当天大蒜市价每斤溢价0.15元的价格订下了孙大哥家的全部大蒜。

　　孙大哥要做的，就是把大蒜挖出来、装袋。这一天，像孙大哥一样开心的还有很多来自中牟县刁家乡沃孙村的蒜农。他们的梦想很简单：大蒜丰收了，能卖得掉，能养家。“即使自己收入上有所减少，但让这么多乡亲开心，为什么不做呢？”张银杰如此解释自己溢价收购大蒜的原因。

　　“这车大蒜今天早上从地里挖出来，刚送到仓库，一会就要分拣打包，有一部分今晚就能发走了。”在中牟县的仓库，张银杰一边给采购员交代工作一边对记者说。这是中牟县大蒜收获最忙的时节，每天至少收回40吨大蒜，这些大蒜80%都会在新电商平台拼多多线上销售。

　　张银杰不仅经营大蒜生意，旗下还有众多新疆特色农产品：库尔勒香梨、阿克苏苹果、新疆核桃……一一摆在他的办公桌上。“这是为了让客人进门后就能直观地看到我们的产品。”

　　作为一个在新疆有较长生活经历的河南人，张银杰对豫疆两地有着深厚的感情。十三岁时，张银杰随父母来到新疆建设兵团，读了中学。因为新疆丰富的资源，张银杰早早地便开始和家人一起做农产品生意。提及早年经历，张银杰陷入了短暂的沉默，交通不便、信息滞后，让年轻的他吃了不少苦头。

　　早年，他和叔叔一起到河南批发了几车大蒜运往新疆。“我在敞篷的大蒜车上坐了15天，随时都要用手把大蒜从下往上翻，为的是不让下面的大蒜闷坏，否则大蒜会很快烂掉。那15天我连脸都没有洗过，如果洗了脸，大蒜挥发出来的气体会伤到脸。”

　　2015年起，张银杰开始接触电商。2016年，他正式在拼多多运营。不到三年，销售额近2亿元，获颁拼多多平台2018年度“优质商家奖”。

　　北大问学 “80后”的不惑之道

　　“互联网时代必须改变思考方式，否则肯定被淘汰。”刚到不惑之年的张银杰说，自己也拥有“80后”“90后”的思维。他曾在北大PE班学习过两年，结识了很多良师益友，同学大多是生意人，都有一套独到的生意经，经常互相分享，取长补短。“我还专门参加了电子商务的培训课程，只有了解最先进的经营理念和手法，才能长久。”

　　但是，张银杰的“触电之旅”也并不是一帆风顺的。

　　2016年，张银杰在拼多多开店不久，在新疆准备了一批高质量的哈密瓜。但由于天气原因，运输耽误了时间，到河南仓库后，又因大雨无法及时发货，最终导致大量损耗，直接损失18万元。

　　正是这次惨痛的教训，让张银杰意识到，在电商销售中，一定要把握好各个环节，尤其是供应链。于是，张银杰将最重要的仓库建在河南，“河南地处中原，到哪里都不算很远，到上海也就800多公里，一天完全可以运过去。从成本角度来说，河南的人工费、快递费都比新疆便宜。从库尔勒把梨摘下来，放在筐里直运河南再发全国，速度也更快。”

　　每一单打算都会“超重”一到二两，以解决鲜蒜因蒸发水分出现的折秤问题

　　张银杰说，“苹果和梨等产品，损耗率一般可以控制在3%，行业领先。大蒜因为有泥土或折秤的原因，损耗率大约7%至8%。”

　　记者在仓库包装车间看到，每箱鲜蒜都会比承诺的重量高出一到二两。张银杰解释说，没人喜欢缺斤短两的商品，加之鲜蒜可能蒸发水分出现折秤，每次多发一点，可增加消费者复购率。

　　为了做好售前和售后的各个环节，张银杰常在拼多多平台上买东西，学习其他商家如何处理物流和售后，把好的经验复制到自己的经营中。

　　三年助农 让贫困村看到致富希望

　　张银杰并不是第一次在中牟县发起助农活动。

　　2017年，拼多多联合张银杰在平台上帮助中牟县的蒜农，5天卖出了100万斤大蒜。2018年，拼多多在中牟县政府、县扶贫办等部门的支持下，深度联合助农商家，“承包”下全县546名贫困户的2000亩大蒜，并以每斤高出市场价0.15元的价格溢价收购。平台上的消费者，一起“拼”光了700万斤鲜蒜。

　　张银杰今年找到中牟县扶贫办，说还要继续对过去帮扶过的蒜农再进行采购和帮扶，“能脱贫的脱贫，能致富就致富。”

　　沃孙村是省级贫困村，村域总面积4500亩，其中耕地3500亩，以沙地为主。沃孙村产业结构非常单一，群众的主要经济来源为传统农业种植和外出务工收入，主导产业为大蒜等农业种植。全村的90户贫困户，很多是丧失劳动能力或家有残疾人的中老年人。

　　沃孙村村民孙大哥今年51岁，家中共有耕地6亩，2018年人均纯收入8220.85元，家中五口人，大女儿是植物人、二女儿天生患有脑瘫、小儿子还在上小学。全家生计靠他和妻子两人每年种植大蒜和其他农作物来维持。

　　去年蒜价特别不好，每亩地的成本要2000元左右，但当时大蒜市场价每斤只有0.7元，赔了很多。“村里很多人都不种了，乡里和村里去年都劝我继续种植大蒜，但是我还是怕，亏不起啊，缩小了种植面积，种了4亩大蒜，今年价钱比去年好了很多，现在的市价是1.5元一斤，能挣钱了。”张银杰的收购价是1.65元，算下来，四亩大蒜能卖2.6万元，这对孙大哥一家来说，无疑是雪中送炭。

　　张银杰的目标很明确：今年再助力一把，让沃孙村的人均收入较去年同期翻倍增长。

　　订单农业 让数据对农民“说话”

　　中牟县刁家乡相关负责人说，现在农产品供销没有足够的数据支撑，去年销多少，今年应该种多少，农户需要正确的引导。有计划地进行种植，收获时，老乡们才能以一个合理的价格把农产品卖出去，“现在张银杰就是在做这样的事情。”

　　“根据平台的历史销量数据，我能够预测每一季农产品的需求。消费端确定后，对生产端的指导性就会很强，孙大哥现在收了大蒜，马上就可以种红薯，到时我们仍会溢价包下他家所有的红薯。”张银杰说。

　　据中牟县扶贫办相关工作人员介绍，农产品的价格波动很大，不仅一年一个价，甚至每天早上、中午和下午的收购价都不一样。今年蒜价明显好于去年，一个重要原因是去年蒜价下跌后种植面积有所减少，这让种了大蒜的农民得到了实惠。“我们没权要求农民种什么，只能根据经验和以往数据来指导。现在拼多多每天销量特别大，张银杰会优先收购沃孙村90户贫困户的大蒜，争取让贫困户早日脱贫。”

　　张银杰会根据拼多多上的历史销售数据来预估收购。一次“秒杀”或多多果园的助农活动，可能卖出几万单，日常每天销量只能达到4000至5000单。消费端确定后，对生产端的指导性就会很强，农民的预期就会更确定。偶尔收多了，也可以先存冷库。

　　今年开卖没多久，张银杰就在拼多多上迅速销出了3万斤大蒜。

　　“当农民把一颗种子投入到地里，就意味着自己把未来交付给了这颗种子。如果拼多多平台和我都能为乡亲们的梦想出点力，为什么不这样做呢？”张银杰认为，商业应该向善，社会价值寓于经济价值中。

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