华西水产饲料市场烽烟再起

前不久，笔者有幸拜访了通威股份副总裁兼华西一区总裁宋刚杰，向其了解近年华西水产料市场的变化以及通威股份作为当地领军品牌，面对愈发激烈的市场竞争有哪些思考和举措。

转变思路深耕华西市场

笔者：目前华西市场情况如何？

宋刚杰：今年，我们把华西市场分成一区和二区，我是负责华西一区，包括四川、云南等西南市场以及陕西、宁夏、新疆、甘肃、青海、内蒙古西部、西藏等西北市场。华西二区则包括重庆和贵州。

整个华西的水产料市场容量满打满算在100万吨左右，其中，云南由于网箱拆除，水产料从过去的20万吨~25万吨掉到现在的15万吨左右，而且在芒市约有4万吨左右的市场，外来企业完全做不进去，因此有效容量在10万吨~12万吨；四川大概有40万吨左右；重庆有15万吨~20万吨；新疆整体水产料容量约为15万吨，但由于地域太大，有效容量在10万吨左右，我们的饲料主要集中卖到昌吉、石河子、伊犁、阿克苏这四个区域，其他区域，如和田、喀什、吐鲁番有一点量，但配送费用太高，1吨饲料的运费往往超过1000元；宁夏约有4万吨；陕西汉中过去号称7万吨~8万吨，现在大概只有3万吨~4万吨的容量，靠河南三门峡那一片还有5万吨~6万吨；青海、甘肃、内蒙古西部、西藏这些市场基本上就忽略了。

目前，通威华西一区有5家水产料生产基地，分别是银川通威、德阳通威、昆明通威、成都特种料分公司、四川通威。之前攀枝花通威也做点水产料，现在专门做畜禽料，水产料业务并到了四川通威。

笔者：您认为这个市场增长空间大不大？宋刚杰：整个区域还是会呈增长态势，因为水产养殖由于面临环保和土地问题，现在都表现出“西进北上”的趋势，西北在这两方面至少压力没南方那么大。从平均增速来讲，未来西部地区肯定高于全国平均水平，只不过西部的水产养殖基数很小，还是很难达到传统养殖区域的规模。

另外，四川提出了“振兴川鱼”计划以及打造现代农业园区，渔业便是其中的重要组成部分，这些在未来三五年内会形成新兴市场。

笔者：您从2016年开始接手华西市场后，主要做了哪些方面的调整？

宋刚杰：最核心的是把经营指导思想从过去的“以我为主”变成“以客户为主”，真正去了解养殖户、经销商需要什么，在提升养殖户效益的前提下，满足经销商的合理需求。以这两个为前提，达到公司经营的目标，毕竟我们也需要销量和利润的增长。

另外，华西属于通威的老市场，有很多合作了20多年的专销户，这些传统经销商过去可以靠信息不对称、靠物流配送、靠赊欠等赚钱，现在需要改变固有的定位，转型为帮助养殖户更好的盈利。从这方面来讲，通威在华西，尤其是在四川非常有优势，我们上下游的产业链配套很完善，能很好地解决“养得好、卖得出、能赚钱”的问题。

从特种水产养殖挖潜

笔者：2016年投资2.5亿元建四川通威新厂，目前您直管这家公司，经营这么大投入的厂压力应该不小。

宋刚杰：是有一些压力。以前四川通威的产品结构是猪料、禽料、水产料各占1/3，这两年由于环保拆猪场、鸭场，导致猪料、禽料销量有所下滑，不过水产料在持续增长，每年大概有15%的增幅。所以，四川通威的饲料总量这两年基本稳定，但产品结构更趋于优化，水产料的比率目前已超过40%。

另一方面，华西市场通威膨化料的销量占比已经比较高，如我们的德阳公司在没有膨化料线、需要从成都特种料公司调料的情况下，膨化料的占比也接近60%，四川通威有70%~80%，云南通威也有80%。因此，我们再在常规膨化料上发力，可提升空间不大。

下一步要挖掘潜能，还是要从特种水产料入手突破，在产品结构上进一步优化。像小龙虾料，之前我们从湖北调料过来卖，2019年打算自己生产，规划做到3000吨；蛙料我们已经做到四川市场第一，2019年规划做到七八千吨，甚至有可能破1万吨；加州鲈料2018年我们只做了3500吨左右，2019年明确规定专线生产，保守估计翻一番，一定要做到川渝地区第一品牌。

笔者：尽管通威在华西市场已经属于第一品牌，但也面临不断出现的挑战者，您怎么确保通威的领导地位，并进一步提升？

宋刚杰：在2018年营销年会上，通威几大片区的口号是“勇争区域第一”，逻辑上而言，通威水产料销量要做到第一，只要各片区的销量做到第一就可以了。不过，华西市场上通威已经是第一了，我们只能说力保。通威在华西有很深的底蕴，但也不能停留在吃老本的阶段，否则很快就会被别人赶超上来。我们也在不断反省和检讨，要杜绝固步自封和骄傲自满的心态，唯有不断创新和突破才能在竞争中保持优势。

从个人的经营理念而言，核心工作一定是从产品和服务两方面入手，来提升养殖户的养殖效益。当养殖户的效益好了，经销商也更有安全感。

2018年，我们的出鱼效果非常理想，以斑点叉尾鮰为例，四川一些小厂的叉尾料（50斤）只能出24斤~25斤鱼，高的也就27斤~28斤，而通威的料普遍出鱼32斤~35斤。尽管我们叉尾料贵10元/包，但最终的产出效益远高于这部分费用。还有服务方面，拿动保销售来讲，过去四川通威五六万吨的年销量才卖几十万元的动保，还卖得很艰难，2018年我们卖了差不多500万元，翻了近10倍。而且，我们依托威尔检测中心在一线建立了水产品初级检测实验室，用于检测养殖出来的鱼有没有药物残留。服务没有止境，随着环保要求越来越高，还需要推出更环保的饲料和养殖模式。

所以，只要我的产品不比你差，服务又做得比你好，还有上下游的产业资源可以配套，养殖户和经销商跟我们合作起来就会更安心，我相信，通威在华西市场拥有绝对的自信。 唐东东

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