揭秘|年销售上亿元的农药大单品是如何打造的！
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农业农村部自2009年开始登记的“矿物油”类产品后，给矿物油的发展提供了契机，截止到4月初，含有矿物油成分的农药登记证达到181个，涉及企业上百家。然而，笔者调查发现，在众多的农用矿物油中，很多产品销售一直不愠不火，有些甚至推广不几年就在行业中销声匿迹。仅有天津绿颖农药销售有限公司（下称“天津绿颖”）代理绿颖矿物油在市场上推广的最为成功。
据了解，在进入中国十多年间，“绿颖”矿物油以年均20%的增量持续增长，2018年全国销量近6000吨，销售额已超过1.2亿元。累计拥有超100万用户，约60%果农年均使用次数在2次以上，推广面积接近1000万亩次。
为何绿颖能够成为行业中的大单品？
矿物油具有打造大单品的潜质
业内人士分析认为，农药产品越用效果越差，其实不是产品不行，而是病虫的抗性增加了。化学农药一个优点就是靶标性强，但也正是因为作用位点较为单一，使得抗性发生较快，再加上农户用药不规范，很多产品的寿命并不长久。
绿颖之所以进入中国不到20年就做成行业内数一数二的大单品，不仅仅是天津绿颖公司推广有方，更重要的是该类产品具有做成大单品的潜质。
首先是由矿物油本身的物理杀虫特质决定的。一个农药大单品的寿命多是20-30年，而矿物油已经在国内使用上百年没有出现抗性，效果始终如一，这也意味着矿物油可以在作物领域长期使用下去。
目前市面上登记为杀虫剂的矿物油产品有180多个，而绿颖能够在诸多产品中脱颖而出，且在国内使用十数年仍能保持年销售额20%以上的持续增长与其卓越的品质是密不可分的。
当然也很少有厂家会十多年如一日的推广矿物油产品，这也是矿物油的核心差异之一。据悉，在推广之初，天津绿颖公司就成立了一支专业的推广团队，目前团队规模已有30多人，专门负责绿颖产品的推广服务，包括技术咨询、试验示范、方案推进等。
打造大单品，不只是推广单品
很多厂家将矿物油当做“万能药”推广，宣称矿物油能治百病、防百虫，可解决柑橘上大部分的病虫害难题，单独使用能大幅减少其它药剂的使用量，其实这种推广思路是错误的。
天津绿颖广西区负责人宋小明介绍，杀虫、防病、增效、清除一些煤烟（污渍）是矿物油的四大常见功能。“虽然功能较为全面，但如果作为产品单独推广的话则效果很容易不如预期。如果要配套一些相应的农药产品的话，柑橘上很多病虫防控的很好。”
“我们公司并不是将绿颖单独当做一个杀螨剂产品推广使用，而是配套的一个方案，我们称之为绿颖方案。”宋小明介绍，其它企业偏向于杀虫治病，而绿颖产品则以预防为主，通过搭配一些基础药剂，如代森锰锌、铜制剂、阿维菌素等，在作物病虫害防治的一些关键节点使用，达到提前预防的效果。“绿颖方案在两广地区是一年四季使用5~6次绿颖，全园几乎没有什么病虫，我们也是按这个方向去做的。”
据悉，自2012年天津绿颖确立综合治理的推广目标以来，绿颖矿物油产品的销量呈现爆发式的增长。年增长率一度超过20%，2018年绿颖全国销售额超过1.2亿元，总使用农户超过100万，仅在两广地区的销量就超过其它同类产品在全国的销量。
“从单剂销售到配套的综合治理方案推广，这其实是需要一个契机的。”宋小明介绍，因为在绿颖产品进入中国十年的时候，积累了很多的老客户，这些老客户在使用的过程中发现，将绿颖矿物油搭配一些其其它药剂治，对病虫害的防治效果更好，而且随着一些科研单位做了大量的研究，也验证了这一点。“还有就是农户用药观念的提升，使得综合治理方案更易被接受。”
一个好的产品要具有包容性
很多人将矿物油与化学农药对标其实也是不科学的，两者相互搭配更有发展前景。无论是哪种农药都有各自的优缺点，更多的是将两者结合起来。任何产品没有说绝对安全或者绝对危险，主要是看如何搭配、使用。安全、高、包容性正是绿颖能够长期发展的另一主要原因。
矿物油虽然能够显着增加药效，但这个增效是一把双刃剑，跟不安全的产品使用就会放大药害发生的风险，特别是在果树生长季节使用会加大药害的风险。但绿颖公司在果树萌芽以后至果实采收前期间绿颖的销售量可达到4千吨以上，使用面积超过600万亩次。在生长季节可以安全最大的竞争优势所在。
判断矿物油好坏的三项最重要的质量指标分别是：非磺化物含量（UR值）、碳分子当量、碳分子范围差。而绿颖产品的这三项指标都高于同类产品，这也是绿颖能在诸多同类产品中一枝独秀的主要原因之一。
广西桂林市柑橘种植户周老板就是绿颖产品的忠实用户，如今已是第五个年头使用绿颖方案了。他最大的感触是，连续使用2～3次绿颖以后，发现果园清爽、病虫发生少、叶片浓绿厚实、果面光泽靓丽，而且打药次数逐步减少。全年果园使用绿颖方案5次后，果实表面光亮，无砂皮病黑点，无溃疡病病斑，整个果园几乎找不到红蜘蛛、蚧壳虫危害的踪迹。年前他的沙糖橘就卖出了2.3元/斤的高价，较同期其它未使用的果园高出0.2元/斤左右。
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