老办法卖特产，第一步卖出800万！第二步怎么走？

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家乡的特产如何打开销路？

能走量的、稳定的销路在哪里？

我们以前介绍过电商的运作，今天则讲一个从传统渠道开始的案例，供大家参考。

投“核”问路

云南省保山市昌宁县有种植核桃的传统。核桃在这里太常见，没有亮点，也没有什么人靠核桃赚过大钱。

杞绍平改变了这一切。

原先只是卖核桃补贴家用的杞绍平，用一招，快速笼络了一大批经销商。

2006年，杞绍平得知，在离昌宁县200多公里的德宏傣族景颇族自治州，有一种早熟核桃，比当地的普通核桃早上市半个月，每公斤价格还贵三四块钱。

早熟的核桃能赚钱，但它的成熟季刚好是云南的雨季，山路艰险，没什么人敢做这生意，而杞绍平决心闯一下。

避开塌方，踩着泥泞，他把收购来的30吨早熟核桃，用小货车分二十八九趟从山里运出去，并第一时间加工成核桃干果。

当时，经销商手里都没货，杞绍平的这批核桃自然抢手。

让人没想到的是，第一次，他是以30元钱一公斤的成本价，把早熟核桃卖了出去。

这是不懂行吗？不是。

杞绍平之前从没有和大批经销商打过交道，他冒险走这一趟，本就不是为了赚钱，而是为了与经销商建立联系，掌握客源，抢占市场。

借着早熟核桃，杞绍平把货铺到了全国各地经销商的手上。这样，等到家乡的核桃大规模上市时，他已经手握一大把销售渠道。

靠着与经销商的联系，并严控核桃质量，到2009年，杞绍平的销售额达到了800多万元。

抱团拓路

一个人闯出了市场，是个人能力的体现，但总有些情况，单打独斗应付不了。

2017年，杞绍平遇见一件头疼事：几年前种下的1万多亩核桃到了盛果期，面临巨大的销售压力。

只有大厂家和销量大的互联网电商才能吞得了这么多货。杞绍平找到了一家电商公司，想要和他们谈合作，而对方要让杞绍平提供300吨高品质的核桃。

在市场上，核桃干果分为原色果和水洗果。原色果就是直接脱去青皮的核桃果，水洗果则要在脱去青皮的同时，用水把果壳上的汁液冲洗干净。卖相上，水洗果更有优势。

当时在云南，大部分人不想花钱投入水洗设备，都是按部就班卖原色果。

杞绍平生产的大部分核桃也是原色果，在外观上达不到电商的要求，但他还是大着胆子把这300吨订单接了下来。

核桃有没有经过水洗，价格一公斤相差四元多，当地核桃不水洗，价格一直比不过外地货。

云南核桃要在市场上有话语权，价格提上去，肯定先要把果品质量提上去——杞绍平觉得，不如就从水洗果做起，从标准化做起。

统一标准，需要以数量为基础，没有量谈何标准？

为此，2017年，包括杞绍平企业在内的几家云南省内的规模企业，一同建立了水洗核桃联盟；他们统一质量、统一价格、统一包装、统一品牌，可以各自接单，统一出货。

通过联盟，杞绍平如数给电商公司交付了300吨高品质核桃。

2018年，他的销售额达到了6000多万元。

如今，他已经不需要为几百吨的订单烦恼，并引领了云南核桃的产业升级。

下一步

几家规模企业主动联合，通过规模化、标准化、产业化，在趋势中探寻出路，这是云南核桃在产业发展和品牌创建培育过程中的掠影。

无论是种植面积、产量还是产值，云南核桃都排在全国前列。漾濞核桃、景东核桃、大姚核桃、昌宁核桃等多种核桃产品都获得了地理标志认证，专利技术也不断涌现。

但是，包括核桃在内的云南坚果产业也存在市场开拓能力不足，产品品牌打造滞后、品牌影响力弱、知名度低，以及三产融合发展程度低等问题。

经验告诉我们，好品牌才是广开财路的金钥匙。想要创造更多财富，必然要走出建立在规模化、标准化、产业化之上的品牌化道路。

对此，云南省的方向是，以市场需求为导向，稳定面积、提升品质、升级加工，育龙头、树品牌、拓市场，一二三产融合，生态优质特色齐驱。

近两年，《云南省核桃产业发展行动方案》《云南省特色农产品优势区建设规划》《云南省坚果产业发展条例》相继出台，这意味着，会有更多更强大的力量，陪伴农民一起闯市场，让农民和经营者有更多的胆量和勇气，把产业长久地做下去。