社区团购成为生鲜销售新渠道

　　社区团购是指以社区为中心，以团长（宝妈、便利店店主）为分发节点，消费者可以通过微信群、小程序等工具拼团购买生鲜等新型购物形式。社区团购采用预售模式，以销定采，今日下单，次日送达；交付给团长履约，消费者可自提购买的商品或团长配送上门，而社区便利店无疑是最合适的自提点。

　　开辟海产品销售新渠道

　　社区团购早期雏形是微商”，他们仅凭借微信群和朋友圈就可以创造销量记录，用户粘性极强，复购率很高。随着微商”团队的不断壮大和模式快速迭代发展成为今天专注于社区服务的社区团购。

　　数据显示，今年8月~10月，社区团购获得多家资本的投资：美家优享（美菜旗下，10亿元）、食享会（1亿元）、十荟团（1亿元）、生活家（5000万元）、考拉精选（5000万元）、呆萝卜（数千万元）、你我您（数千万元）等。社区团购在资本的协助下，开辟了一条海产品销售新渠道，供应商的机会也随之而来。

　　构建产地-团长-消费者”体系

　　社区团购是为了解决最后一公里问题。社区团购中的消费者可以选择自提和送货上门服务，如果是送货上门，消费者在下单后30分钟内就会收到商品；如果采用自提，门店就设在小区里，这就解决了生鲜产品配送问题。

　　生鲜商品的配送成本和服务效果一直困扰着传统电商，一方面生鲜产品需要低温冷藏或冷冻，另一方面是无法及时配送到消费者手中。社区团购利用分布在各小区的团长解决了这个问题。团长在家或门店内自备冰柜，形成小仓库，接单后快速从冰柜中将海鲜送到消费者手中，中间耗时不超过30分钟，无论是活鲜、冻品还是冰鲜都能满足配送要求。在社区团购库存量单位中，生鲜产品占比高达50%，每天库存量单位的更新率在70%以上。

　　依靠团长每天在微信群或朋友圈更新的消息，社区内的住户可以很快产生购买行为。团长的服务人群也较为固定，可以根据售卖货物的品类和数量做短期规划。相比传统电商，社区团购可渗透到千家万户，快捷把货物送到消费者手中。

　　团长更推崇的是小包装产品，小包装产品可以降低产品单价，提高复购率。500克/包或是1公斤/包的产品最为常见，这些商品可以满足社区家庭一天的消耗量，消费者还能感受到即买即食”的方便。

　　消费者对生鲜产品的购物时间要求其实很高，大家往往想吃一样食物就希望能够很快得到满足。从传统电商和商超购买生鲜产品最快也需要等到第二天送货，这样很多人的购物欲望已经消失。但社区团购可以很快满足消费者对产品的快速需求，有的家庭是等着菜下锅煮饭，我们也可以提供便捷服务。”广州的团长说出了消费者选择社区团购的缘由。

　　产地-团长-消费者”销售渠道扁平化是水产品近年发展的大趋势，与源头生产基地或工厂建立联系，定制化产品，直接发货配送到团长的冰柜，而后由团长送到消费者手中。中间商减少后，成本有了明显下降，构成了产地-团长-消费者”的垂直体系，冷链物流过程中的安全可控性也增强了。

　　现金流是社区团购的一大优势，供应商与传统渠道合作都存在账期，给供应商带来的资金压力很大。但社区团购往往是拿到货就付款，甚至还有的是预付款，可以给团长和供应商减少投入成本和账期风险。

　　生鲜团购中有一种方式是需要消费者先预定下单交费，当一个社区内购买此项产品的数量达到标准后，团长才会向供应商采货。也就是说，供应商在发货之前，费用就已经被锁定。

　　网红”海鲜是社区团购热品

　　从产品种类而言，厄瓜多尔白虾、大闸蟹、小龙虾、冰鲜三文鱼、阿根廷红虾、银鳕鱼等网红”海鲜都是社区团购的热门品类，还有一些易烹饪季节性水产品也是社区团购的不二选择。

　　社区团购对海鲜的净含量有不同的要求，我们社区一天可以卖500份左右的厄瓜多尔白虾，需要1公斤/包的。但我们拿的货是老船长”的，他们只有2公斤/包，团长拿到货之后还需自己分包装，比较费精力，同时产品经过化冻后口感会受到影响。”

　　从产品形式来说，预制调味的水产品会更受社区消费者的欢迎，这就需要供应商从消费者体验感受出发，做差异化的调味海鲜。值得注意的是，无论是传统的销售渠道，还是现在的新零售和社区团购，消费者对价格的敏感度始终都在。对大部分消费者而言，价格高了，购买欲望就会降低，这也是为什么团长会想办法尽量销售小包装，一方面是满足家庭的一次性消费，另一方面是使客单价降低。

　　社区团购被称为新一轮的草根创业”，团长大部分都是小区里的宝妈和便利店的店主，他们利用闲暇时间为社区内居民提供便利，千千万万的宝妈聚在一起就成了今天的社区团购。

　　风口之下就是机会，新零售的浪潮还没过，社区团购又兴起了。变化的是渠道，不变的是对消费者服务体验的高要求。掌控海产源头资源，建设国内销售渠道、培育消费者产品品牌将会是越来越多的海产企业将要面临的挑战。

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